Как правильно выбрать менеджера b2b-продаж

Эффективность b2b-продаж напрямую зависит от подготовки сотрудников. Подбор кандидата – ответственный процесс, требующий анализа ключевых компетенций, личностных качеств и мотивации.

Не ограничивайтесь поверхностным просмотром резюме. Проводите углубленные собеседования с вопросами, ориентированными на опыт, навыки коммуникации и понимание специфики b2b-продаж. Важна заинтересованность кандидата в продукте, индустрии и формировании долгосрочных отношений с клиентами.

Определение целевой аудитории и целей продаж

Определите свою целевую аудиторию, точно идентифицировав компании, которые могут извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг. Учитывайте отрасль, размер организации, должность и потребности покупателей.

Установите четкие цели продаж с помощью метода SMART (специфические, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени). Это обеспечит фокус и ответственность для вашей команды продаж и поможет измерить успех.

Создание профиля должности и ключевых требований

Разработайте четкий профиль должности, определяющий:

Обязанности и ответственность: Конкретизируйте задачи, такие как развитие и управление клиентской базой, проработка возражений, ведение переговоров и закрытие сделок.

Навыки и опыт: Укажите необходимые технические навыки (например, CRM, инструменты автоматизации), опыт в отрасли, навыки межличностного общения и переговоров.

Образование и сертификаты: Требуемый уровень образования и любые релевантные сертификации, такие как сертификация по управлению продажами.

Таблица ключевых требований

Создайте таблицу, в которой будут перечислены основные требования:

| Требование | Описание |

|---|---|

| Годы опыта в продажах B2B | Минимум 3 года |

| Опыт в отрасли | Направление продаж, соответствующее отрасли вашего бизнеса |

| Навыки межличностного общения | Превосходные навыки общения, умение устанавливать доверительные отношения |

| Навыки переговоров | Опыт в убеждении, ведении переговоров и заключении сделок |

| Навыки презентации | Умение эффективно презентовать продукты/услуги, преодолевать возражения и закрывать сделки |

| Знание CRM и инструментов автоматизации | Опыт использования CRM-систем, инструментов автоматизации электронного маркетинга и других сопутствующих технологий |

| Знание отраслевых тенденций | Понимание рынка B2B, последних технологий и конкурентного ландшафта |

Изучение резюме и сопроводительных писем

Просматривая резюме и сопроводительные письма, уделите внимание следующим моментам:

Резюме:

Сопроводительные письма:

Проведение структурированных собеседований

Резюме: Проводите четко структурированные собеседования, используя заранее подготовленные вопросы, чтобы оценить объективно и справедливо.

Эффективный подбор менеджеров b2b-продаж во многом зависит от проведения структурированных собеседований. Вот как это сделать:

• Определите ключевые требования: Из списка обязанностей и ответственности для вакансии выделите ключевые навыки, опыт и личные качества.
• Составьте банк вопросов: Создайте список вопросов, разработанных для оценки каждого из ключевых требований. Используйте как открытые, так и закрытые вопросы.
• Заготовьте сценарий: Наметьте порядок задавания вопросов, чтобы последовательно оценивать каждый аспект компетенции кандидата.
• Сохраняйте последовательность: Задавайте одни и те же вопросы всем кандидатам, чтобы сравнивать ответы и избегать субъективности.
• Оценивайте ответы на основе критериев: Установите четкие критерии оценки ответов, чтобы обеспечить объективность и справедливость.
• Ведите записи: Делайте подробные записи во время собеседования, чтобы задокументировать ответы и наблюдения.

Проведение структурированных собеседований обеспечивает одинаковый и беспристрастный подход к оценке кандидатов, повышая вероятность выбора наиболее подходящего менеджера b2b-продаж для вашей команды.

Проверка профессиональных навыков и опыта

Проведите тщательную проверку сведений о прошлых результатах: запросите подтверждение достижений, включая показатели продаж, рост выручки и количество успешных сделок.

Оцените коммуникативные навыки на всех уровнях: способность общаться с представителями власти, клиентами и коллегами.

Проверьте опыт в продажах на уровне b2b: понимание специфики работы с корпоративными клиентами и сложных процессов принятия решений.

Убедитесь в наличии навыков построения отношений: опыт налаживания и поддержания долгосрочных отношений с клиентами.

Оцените умение ведения переговоров: способность успешно вести переговоры и закрывать сделки.

Оценка личностных качеств и соответствия корпоративной культуре

Проведите тщательную оценку навыков, личностных качеств и соответствия корпоративной культуре кандидатов.

Сосредоточьтесь на следующих качествах:

• Коммуникабельность и межличностные навыки
• Умение строить отношения и завоевывать доверие
• Упорство и настойчивость
• Эмпатия и понимание потребностей клиентов
• Целеустремленность и стремление к результатам

Оцените соответствие кандидатов культуре компании, изучив их ценности, взгляды и поведение.

Вопрос-ответ:

Какие качества должен иметь идеальный менеджер b2b-продаж?

Идеальный менеджер b2b-продаж должен обладать следующими качествами: высокая коммуникабельность, умение устанавливать деловые связи, аналитическое мышление, опыт работы в данной отрасли, знание специфики b2b-рынка и технологий, ориентированность на результат, умение работать в режиме многозадачности, стрессоустойчивость и настойчивость.

На что обратить внимание при собеседовании с кандидатом на должность менеджера b2b-продаж?

При собеседовании с кандидатом на должность менеджера b2b-продаж следует обратить внимание на его предыдущий опыт работы, навыки ведения переговоров, понимание бизнес-процессов, умение работать с CRM-системой, способность анализировать данные и строить прогнозы, а также личные качества, такие как инициативность и ответственность.

Как оценить soft skills менеджера b2b-продаж?

Для оценки soft skills менеджера b2b-продаж можно провести собеседование, в ходе которого обратить внимание на его коммуникативные навыки, умение слушать и понимать собеседника, способность устанавливать доверительные отношения, а также готовность к саморазвитию и обучению.

Какими мотивационными программами можно привлечь и удержать хорошего менеджера b2b-продаж?

Для привлечения и удержания хорошего менеджера b2b-продаж можно использовать следующие мотивационные программы: конкурентная заработная плата, бонусы и комиссии, премии за достижение целей, социальный пакет, возможности профессионального развития, признание достижений и гибкий график работы.

Как сосредоточиться на главном в процессе найма менеджера b2b-продаж?

Для того чтобы сосредоточиться на главном в процессе найма менеджера b2b-продаж, необходимо четко определить требования к должности, провести тщательный скрининг кандидатов, использовать надежные инструменты оценки и предоставить ясную и конструктивную обратную связь.