Этапы продаж - техника из 7 эффективных шагов

Следуя этим 7 этапам продаж, вы можете разработать эффективную стратегию продаж, которая увеличит шансы вашей компании на закрытие сделок и рост доходов.

Эти шаги включают в себя:

• Проспектирование
• Квалификация
• Демонстрация
• Обработка возражений
• Завершение сделки
• Отслеживание

Понимание и последовательное выполнение этих шагов обеспечит вашей команде продаж структурированный и эффективный подход к продажам, помогая вам увеличить продажи.

Установление контакта и выявление потребностей

1. Настройте общение на дружескую ноту.

- Используйте непринужденный тон и задавайте открытые вопросы, чтобы создать доверительные отношения.

2. Изучите потребности клиента в процессе знакомства.

- Задавайте уточняющие вопросы о текущей ситуации, целях и проблемах клиента.

3. Используйте техники активного слушания.

- Перефразируйте слова клиента, чтобы убедиться в их понимании.

4. Определите болевые точки клиента.

- Выясните конкретные проблемы или трудности, с которыми сталкивается клиент.

5. Выявите неудовлетворенные потребности.

- Изучите области, где клиент чувствует неудовлетворенность своей текущей ситуацией.

6. Составьте таблицу потребностей клиента.

- Создайте список выявленных потребностей, болевых точек и неудовлетворенных желаний.

7. Оцените потребности клиента.

- Определите приоритетные потребности и выявите потенциальные решения, соответствующие их целям.

Презентация продукта/услуги

Выделите преимущества и особенности, которые непосредственно решают проблемы клиентов. Объясните, как ваш продукт/услуга удовлетворяет их конкретные потребности.

Используйте доказательства и истории успеха. Предоставьте факты, отзывы или результаты исследований, чтобы поддержать ваши утверждения.

Вовлекайте клиентов. Задавайте вопросы, чтобы выявить проблемы и понять потребности. Используйте интерактивные демонстрации или практические примеры для демонстрации ценности вашего предложения.

Покажите отличительные особенности. Сравните ваш продукт/услугу с конкурентами и подчеркните его уникальные преимущества.

Сделайте предложение. Четко изложите условия вашего предложения, включая цену, сроки и любые гарантии.

Работа с возражениями

Признайте возражение и повторите его. Это показывает клиенту, что вы его услышали и понимаете его опасения.

Задайте вопрос без осуждения: "Могу я кое-что уточнить?" или "Не могли бы вы пояснить?" Это побуждает клиента раскрыть свои истинные причины возражения.

Обращайтесь к данным: Используйте факты, цифры, отзывы или кейсы, чтобы развеять опасения клиента.

Предложите решения: Спросите: "Как я могу это решить для вас?" Это показывает, что вы готовы решить проблему.

Переключите внимание: Не спорьте о возражениях. Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах для клиента и том, как ваше предложение решает его проблемы.

Обработайте эмоции: Иногда возражения основаны на эмоциях. Окажите сочувствие и признайте чувства клиента.

Спросите о заключительных возражениях: Когда вы ответите на возражения клиента, спросите: "Есть ли еще что-то, что я могу сделать?" Это дает клиенту возможность выразить любые оставшиеся сомнения.

Закрытие сделки

Определите момент для закрытия сделки, когда клиент выражает заинтересованность. Начните с закрытого вопроса, например: "Итак, Вам нравится предложение?"

Если клиент положителен, переходите к заключению сделки. Если отрицателен, узнайте причину и попытайтесь решить проблему.

Подготовьте документы для подписи и четко объясните все условия соглашения. Будьте готовы к любым вопросам или сомнениям со стороны клиента.

После подписания контракта выразите благодарность клиенту и подтвердите договоренности в письменном виде.

Побуждение к действию и договорённости

Заключите сделку с уверенностью, используя эти проверенные тактики:

• Определите возражения: Выявите опасения клиента и адресно их устраните.
• Используйте Фреймворк SPARC: Задайте Стратегические вопросы (Strategic), Предпосылки (Preferences), Альтернативы (Alternatives), Результаты (Results), Заключение (Conclusion), чтобы углубить понимание и создать доверие.
• Сформулируйте ясный призыв к действию: Укажите конкретные шаги, которые должен предпринять клиент, чтобы завершить сделку.
• Зафиксируйте договорённости письменно: Передайте условия сделки на бумаге, чтобы обеспечить ясность и подотчётность.
• Следите за процессом: Регулярно проверяйте с клиентом ход выполнения договорённостей, чтобы убедиться в надлежащем исполнении.

Отслеживание результатов

Для эффективного отслеживания результатов продаж используйте ключевые показатели эффективности (KPI), такие как:

Доход от продаж

Количество закрытых сделок

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Средняя продолжительность цикла продаж

Уровень конверсии продаж

Вопрос-ответ:

Какие основные этапы продаж существуют?

В технике эффективных продаж выделяется 7 основных этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация решения, обработка возражений, закрытие сделки, сопровождение и повторные продажи.

На каком этапе важно расположить к себе клиента и вызвать доверие?

На первом этапе, этапе установления контакта, очень важно произвести благоприятное впечатление, построить раппорт и вызвать доверие у потенциального клиента.

Как правильно презентовать решение клиенту?

На этапе презентации решения необходимо четко и убедительно представить продукт или услугу, выделить ее преимущества и показать, как она может удовлетворить потребности клиента.

В чем заключается суть обработки возражений?

Обработка возражений - это этап, на котором продавец должен грамотно ответить на сомнения и возражения клиента, развеять его опасения и убедить его в ценности предлагаемого решения.

В чем важность этапа закрытия сделки?

Этап закрытия сделки является кульминацией процесса продажи и включает в себя сбор контактной информации, завершение соглашения и организацию доставки или предоставления услуги.